© Hengky Sumisto Halim Posted 30 November 2003

Makalah Individu

Pengantar Falsafah Sains (PPS702)

Program Pascasarjana / S3

Institut Pertanian Bogor

November 2003

Dosen:

Prof. Dr. Ir. Rudy C. Tarumingkeng (penanggung jawab)

Prof. Dr. Ir. Zahrial Coto

strategi peningkatan pangsa pasar PT.TTR di pasar International

Oleh:

Hengky Sumisto Halim

062030091/PSL

E-mail: rieekiee@yahoo.com

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Indonesia yang sedang dilanda krisis moneter tetap berusaha melaksanakan pembangunan disegala bidang yang memerlukan dana yang besar. Pada mulanya ekspor migas merupakan andalan pemerintah dan sumber perolehan devisa negara. Karena pendapatan minyak mentah Indonesia di pasar dunia terbatas kuota maka pemerintah mengeluarkan deregulasi dibidang ekonomi untuk sektor non migas untuk mempermudah dan merangsang dunia usaha untuk melaksanakan eksport. Tekstil adalah salah satu komoditas ekspor Indonesia pada beberapa tahun terakhir mengalami peningkatan ekspor yang besarnya menurut Biro Pusat Statistik (BPS) Jakarta yang dipantau pada bulan Mei pada tahun 1995 sebesar 298.315.903 ton dengan nilai USD 2.275.083.515, tahun 1996 sebesar 336.592.847 ton dengan nilai USD 2.465.093.757, tahun 1997 sebesar 445.346.973 ton dengan nilai USD 2.772.515.945 dan pada tahun 1998 terjadi penurunan sedikit menjadi 435.905.969 ton dengan nilai 2.038.786.450, sedangkan pada tahun 1999 terjadi peningkat kembali menjadi 608.381.126 ton dengan nilai sebesar USD 2.324.533.580. Walaupun nilai ekspor tekstil secara keseluruhan meningkat tapi tidak meningkatkan pendapatan seluruh eksportir. Hal ini disebabkan oleh karena banyak muncul pemain ekspor tekstil baru yang menyebabkan persaingan yang semakin ketat. Menurut BPS 1996, sektor industri tekstil menyerap tenaga kerja sebanyak 625.646 orang, terhadap gross national product (GNP) Indonesia sebesar Rp 538,9 triliun industri tekstil memberikan kontribusinya sebesar 2,75 %. Jumlah industri tekstil termasuk pemintalan benang di indonesia sebanyak 2242 buah pabrik, tapi perusahaan tekstil yang akan dibahas disini adalah di bidang weaving dan processing di Indonesia berjumlah 558 perusahaan dan kebanyakan dari mereka memiliki masalah pembuangan limbahnya yang sangat berpengaruh terhadap lingkungan.

Menurut BPS (2000), dari 558 Perusahaan Tekstil diseluruh Indonesia baru memenuhi 4,07 % pangsa pasar dunia.

PT. TTR adalah salah satu produsen dan eksportir tekstil yang berdomisili di Bandung, didirikan pada tanggal 16 December 1995, status perusahaan adalah PMDN (Penanaman Modal Dalam Negeri). Produksi utama saat ini adalah grey (bahan mentah kain jadi) dari bahan polyester, dilengkapi dengan processing, dyeing & printing Cotton, Polirayon, Rayon dan Polyester. Sesuai dengan kebijaksanaan pemerintah untuk meningkatkan ekspor non migas. PT. TTR sejak tahun 1995 mulai melaksanakan ekspor kain jadi ke negara UAE dengan meningkatkan kemampuan kualitas dan kuantitas produksi secara bertahap yaitu mengganti mesin processing yang lama ex Belanda dengan yang baru ex Jerman dari tahun 1995 sampai dengan tahun 1998. Disamping itu melakukan peninjauan ulang penempatan tenaga kerja sesuai dengan kemampuannya melalui tes dan psikotes. Untuk meningkatkan efisiensi biaya produksi tenaga kerja yang kurang memadai kemampuannya ditawarkan untuk ikut proses perampingan. Sedangkan untuk mengoptimalkan operasional dilakukan struktur organisasi baru yang tidak sarat dengan birokrasi. Para operator mesin yang dipekerjakan adalah putra Indonesia yang ditingkatkan kemampuannya dengan training peningkatan efisiensi operasional mesin dari teknisi mesin negara asalnya yaitu Jerman. Sedangkan untuk tingkat kepala seksi dan kepala bagian PT. TTR melakukan benchmarking dengan perusahaan perusahaan tekstil lainnya yang bermarkas di pasar UAE, Eropah berlokasi di Bandung Selatan dengan tenaga kerja 2000 orang, produksi 200 ton per bulan. Untuk menunjang produktifitas kerja diterapkan sistem informasi secara sinkron pada seluruh departemen. Dengan usaha ini volume ekspor meningkat dari tahun 1995 sebanyak 775 ton dengan nilai sebesar USD 6.567.000, tahun 1996 sebanyak 1.193 ton dengan nilai sebesar USD 8.467.000, tahun 1997 mengalami penurunan ekspor yaitu menjadi sebanyak 891 ton dengan nilai sebesar USD 5.545.000. Untuk mengetahui penyebab turunnya jumlah ekspor dilakukan analisis yang bersifat internal maupun eksternal, perumusan masalah dan alternatif strategi yang tepat untuk diaplikasikan pada perusahaan.

B. Perumusan Masalah

Untuk merumuskan masalah yang sedang dihadapi perusahaan perlu diidentifikasi faktor-faktor dari dalam perusahaan yang sifatnya dapat dikendalikan maupun faktor-faktor dari luar yang sifatnya tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan.

1. Faktor internal perusahaan dan produktifitas karyawan belum optimal sehingga tidak semua permintaan pasar dapat dipenuhi oleh perusahaan.

2. Kapasitas produksi perusahaan yang terpasang 150 ton/ bulan sedangkan order yang masuk dibawah 100 ton per bulan (tergantung jenis kain ).

3. Faktor dari luar perusahaan seperti:

a. Makin ketatnya persaingan baik diantara eksportir dari dalam negeri maupun luar negeri menyebabkan pembeli mempunyai lebih banyak alternatif, sehingga bargaining power eksportir semakin melemah.

b. Situasi politik dalam negeri yang kurang kondusif menyebabkan pembeli dari luar negeri kurang tertarik untuk bertransaksi dengan perusahaan tekstil di Indonesia karena beresiko pada saat pengiriman.

c. Sistem pembagian kuota oleh pemerintah yang belum sesuai dengan peraturan pembagian kuota kepada perusahaan tekstil di Indonesia akan menghambat pengiriman.

Dari analisis diatas dapat dirumuskan permasalahannya sebagai berikut :

1. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan untuk meningkatkan pangsa pasar eksportnya.

2. Dengan semakin ketatnya persaingan apakah sistem distribusi dan pemasaran yang ada sudah memadai atau perlu ditingkatkan.

C. Tujuan Penelitian

1. Mencari strategi yang tepat untuk meningkatkan pangsa pasar PT.TTR dipasar International.

2. Meninjau faktor distribusi yang ada apakah sudah cukup menunjang strategi pemasaran yang diperlukan oleh PT. TTR.

D. Manfaat Penelitian.

Penelitian ini diharapkan akan memberikan manfaat bagi :

1. Pengusaha, untuk mengetahui kekuatan perusahaan tekstil sehingga memudahkan pihak manajemen untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dengan menghadapi tantangan yang ada.

2. Penulis, dapat menambah wawasan dan pengetahuan dalam mencari dan menentukan cara terbaik bagi strategi pemasaran produksi perusahaan tekstil.

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Analisis Visi Perusahaan.

Dari Visi perusahaan dapat dianalisis pemanfaatan teknologi yang dimaksud adalah memanfaatkan kemajuan teknologi informasi dan komunikasi oleh perusahaan untuk melakukan terobosan secara cepat dalam mencari pasar sasaran ekspor tekstil yang baru maupun untuk mengadakan hubungan yang lebih efektif dan efisien dengan patner bisnisnya seperti agen dan distributor di luar negeri. Perusahaan meningkatkan pemasaran dengan pengembangan teknologi dengan ditingkatkannya sumber daya manusia (SDM) dan departemen R&D untuk mencari dan membuat tekstur kain yang spesifik yang mempunyai keunggulan deferensiasi produk.

1. Pernyataan Misi Perusahaan

Dinyatakan dengan pengembangan produk baru dilakukan dengan diciptakan berbagai macam jenis kain baru untuk mengisi pasar, operator mesin weaving ditingkatkan keakhliannya dalam menangani dan mengoperasikan mesin, sehingga selain dapat menangani mesin dengan lebih baik juga menghasilkan mutu produk yang semakin baik serta meningkatkan efisiensi juga kemampuan seorang operator untuk menangani, mengoperasikan dan memantau 6 mesin sekaligus akan meningkatkan efisiensi produksi. Hal lain terlihat dari kualitas produk yang dihasilkan sudah memenuhi standar Amerika dan Eropa, sehingga kualitas produknya sudah diakui sebagai komoditas ekspor yang bertaraf internasional.

Secara kualitatif Sumber Daya Manusia yang dimiliki perusahaan cukup handal sehingga dapat menunjang kinerja ekspor. Dibagian pengawasan standar mutu produksi sangat terjamin. Penanganan dan pemahaman dokumentasi ekspor oleh bagian dokumen cukup baik sehingga jarang membuat kekeliruan yang sifatnya fatal.

Untuk cara pemasaran ekspor selain secara langsung kepada distributor dirintis pula kepada agen baik yang mempunyai perwakilan di Indonesia maupun yang ada diluar negeri dengan cara melakukan penetrasi pasar terutama dipasar internasional dengan dasar keunggulan bersaing seperti: produk tekstil mengandung keistimewaan daya tahan, gaya, rancangan serta pelayanan dengan kemudahan dan ketepatan waktu pengiriman untuk tujuan memenuhi kepuasan pelanggan.

2. Filosofi Perusahaan

a. Hubungan Perusahaan dengan Stake Holder :

Hubungan perusahaan dengan recruitmen dapat menciptakan lapangan kerja dan meningkatkan produktivitas masyarakat disekitarnya dan hubungan perusahaan dengan masyarakat cukup baik tampak pada pedulinya perusahaan memperhatikan pengolahan air limbah agar tidak merusak lingkungan sekitar perusahaan, disamping itu untuk karyawan yang cukup berprestasi akan diberikan penghargaan pada saat acara Hari Ulang Tahun Kemerdekaan Republik Indonesia.

b. Tujuan Perusahaan.

Tujuan perusahaan dalam 1 sampai 2 tahun terakhir ini adalah meningkatkan pemasaran tekstil terutama dengan ekspor tekstil dan berusaha agar kinerja perusahaan perusahaan berada pada tingkat yang sehat untuk pencapaian laba yang sesuai dengan performa perusahaan dalam persaingan yang makin ketat dengan meluncurkan jenis produk yang spesifik kepasar Internasional terutama kepasar Eropah, Inggris dan Amerika mengingat harga jual tekstil kenegara tersebut masih cukup tinggi disamping itu perilaku distributor atau agen untuk negara-negara tersebut relatif baik dalam arti masih dapat memegang janjinya (gentleman). mengurangi 'idle' mesin dengan memberi prioritas pengolahan persiapan kain setengah jadi khusus untuk order dari negara Eropa, Inggris dan Amerika.

c. Kebijakan Perusahaan

Pihak manajemen sangat tanggap terhadap situasi pasar baik mengenai permintaan produk yang belum dihasilkan oleh perusahaan maupun dalam hal peningkatan kualitas produk. Dengan jenis produk yang bervariasi dan kualitas yang memenuhi standar akan menjamin kesinambungan penjualan dan menguatnya daya saing.

Gaya manajemen dalam tiga tahun terakhir ini mengarah pada gaya yang fleksibel terhadap aktifitas organisasi perusahaan. Hal ini tampak dengan perubahan struktur organisasi dengan tujuan untuk meningkatkan performa perusahaan, disamping itu juga manajemen cukup memperhatikan sumber daya manusia staf dan karyawan yang berkompeten untuk mengembangkan keakhliannya. Sedangkan untuk proses produksi dimodifikasi dengan performa mesin yang ada guna meningkatkan kualitas dan kuantitas produksi tekstilnya.

B. Analisis Lingkungan Makro

Analisis Lingkungan makro untuk mengetahui faktor - faktor strategis yang mempengaruhi lingkungan industri dan lingkungan internal perusahaan yaitu :

1. Faktor Ekonomi:

Mengingat kontribusi tekstil terhadap Gross National Product sebesar 2,75 % maka masih diperlukan peningkatan pemasaran produk tekstil kepasar internasional. Perusahaan perlu mengetahui arah perekonomian dari negara dimana ia beroperasi. Menurunnya nilai rupiah terhadap US dollar menjadikan barang - barang ekspor dari Indonesia lebih kompetitif dibandingkan dengan barang - barang dari negara pesaing terutama negara-negara yang tidak mengalami depresiasi nilai mata uangnya. Keadaan perekonomian ini menguntungkan sebagian perusahaan pelaku ekspor, tapi bagi yang tidak pandai mengelola keuangannya akan mendapat keuntungan yang makin mengecil, bahkan beberapa perusahaan banyak yang bangkrut atau mengurangi kegiatan usahanya dan sebagai akibatnya makin meluas pengangguran. Namun demikian ada pengusaha / eksportir justru mengalami kemajuan dalam usahanya dalam kondisi naiknya kurs US dollar, terutama perusahaan yang mengekspor barang - barang dengan bahan baku lokal atau kandungan lokalnya tinggi.

Demikian pula dengan PT. TTR, karena banyak nya jenis kain yang dimilikinya sehingga saat terjadi kenaikkan nilai US dollar terhadap rupiah perusahaan sudah mendapat laba dari sejumlah stock grey walaupun belum terjadi proses produksi.

Nilai mata uang rupiah yang kurang stabil terhadap Dollar Amerika yang disebabkan kondisi politik di Indonesia masih dapat diatasi oleh PT. TTR yaitu dengan cara merubah sistem pembelian dalam mata uang Dollar Amerika, kecuali untuk biaya tenaga kerja, grey, listrik, solar, dan pajak.

Menurut majalah Komoditas edisi khusus 26 Januari 2000, minat sektor agro makin menguat dan diyakini akan makin pospektif, besar nilai investasi diprediksi naik 2,5 %. Industri tekstil termasuk dalam daftar perkembangan persetujuan PMDN sektor agro 1997 - oktober 1999.

2. Faktor Politik dan Hukum.

a. Kebijakan pemerintah di bidang ekspor - impor mengenai deregulasi di bidang industri dan perdagangan secara bertahap. Kemauan yang kuat dari pemerintah untuk menggalakkan ekspor terutama non-migas akan memberikan rangsangan bagi para eksportir untuk meningkatkan volume ekspornya. Rangsangan tersebut dapat berupa kemudahan - kemudahan dalam hal investasi maupun keringanan pajak bagi perusahaan - perusahaan yang berorientasi ekspor.

b. Kemauan yang kuat dari pemerintah untuk menggalakkan ekspor terutama non-migas akan memberikan rangsangan bagi para eksportir untuk meningkatkan volume ekspornya. Rangsangan tersebut dapat berupa kemudahan - kemudahan dalam hal investasi maupun keringanan pajak bagi perusahaan - perusahaan yang berorientasi ekspor.

c. Kebijakan perijinan sesuai Peraturan Pemerintah Repoblik Indonesia no.13 tahun 1999 tentang perijinan usaha industri menyatakan untuk setiap pendirian usaha industri wajib memperoleh ijin usaha industri. Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan no. 256 / MPP / KEP / 7 / 1997, tanggal 28 Juli 1997 tentang Ketentuan dan Tata cara pemberian Ijin Usaha Industri, Ijin Perluasan Tanda Daftar Industri. Perusahaan yang meluaskan usaha lebih besar 30 % dari kapasitas produksi diwajibkan memperoleh Ijin Perluasan.

3. Situasi Politik

Kondisi politik luar negeri maupun dalam negeri dapat mempengaruhi iklim usaha yang baik langsung maupun tidak langsung. Pergantian pemimpin salah satu negara dapat mengubah arah kebijaksanaan dalam perdagangan internasional. Hubungan dagang dengan negara - negara yang pemerintahnya relatif stabil lebih menguntungkan dari pada negara - negara yang sering bergolak. Demikian juga keadaan politik dalam negeri yang stabil akan menjamin kelangsungan dan iklim berusaha. Walaupun untuk ekspor kenegara Amerika Serikat dan Eropah memiliki peluang pasar relatif besar namun pembatasan kuota, isu hak asasi manusia dan isu lingkungan menjadi hambatan utama dalam pemasaran ekspornya.

Kondisi politik luar negeri khususnya negara - negara tujuan utama ekspor kain polyester light georgete dari PT. TTR yaitu : Amerika, Jerman, Inggris, Perancis, Bagian negara UAE seperti Dubai dan Jeddah. saat ini dalam keadaan stabil. Dari ke enam negara tersebut Amerika, Perancis, Inggris dan jerman menjadi tujuan ekspor utama PT. TTR. Pada waktu yang akan datang volume ekspornya masih dapat ditingkatkan. Hambatan kuota untuk negara Eropa harus dapat diatasi demikian pula masalah kuota untuk negara Amerika harus dapat diatasi. Masalah penanganan kuota akan dibahas lebih lanjut pada analisis strategi pemasaran ekspor tekstil. Kondisi politik di negara - negara seperti Thailand, Malaysia, Singapore, Hongkong saat ini dinilai cukup stabil. Dilihat dari segi politik, peluang ekspor ke negara - negara tersebut masih memungkinkan .

4. Faktor Sosial Budaya

Faktor budaya yaitu sub budaya terdiri dari bangsa, agama, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting, dan PT. TTR sering merancang produk dan program pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Kelas sosial pada semua masyarakat negara UAE dan India memeiliki strata sosial yang tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan kelas sosial yang berbeda dalam cara berbusana, gaya hidup konsumen Afrika, India, Colombo, Philipina, Malaysia, UAE, pada umumnya senang dengan warna cerah dan desain ramai penuh variasi dan digunakan untuk aktivitas sehari - hari, sedangkan masyarakat Internasional lainnya seperti Amerika dan Eropa lebih suka mengkonsumsi sandang sebagai penunjang (performa), mereka juga pada umumnya sangat menyukai produk yang spesifik keunikan bahan yang halus, desain yang seimbang.

Faktor sosial, PT. TTR dalam melakukan pemasaran produk perusahaan .tekstilnya memanfaatkan faktor sosial, yaitu menggunakan agen yang lebih dekat dengan tokoh agama dan orang yang berpengaruh untuk mendapatkan informasi kebutuhan akan produk tekstil baik untuk acara keagamaan atau acara kebesaran seperti untuk pesta pernikahan, atau pesta khitanan. Selain itu PT. TTR dengan kantor pewakilan di negara UAE selalu mengikuti aktifitas kegiatan perkumpulan pengusaha Timur Tengah yang selalu berkumpul setiap bulan. Keberhasilan dealing dengan komunikasi yang baik pada konsumen industri dan lebih memahami keinginan dari peran dan status pengambil keputusan dalam hal ini adalah perwakilan konsumen industri langsung dari negara Amerika yang dapat meng interpretasikan dan memutuskan batasan - batasan pada PT. TTR mengenai pilihan desain, jenis tekstur, arah warna, handling dan informasi konsumen akhir secara jelas dan terperinci.

5. Faktor Teknologi

a. Perkembangan teknologi dibidang tekstil perlu diikuti perkembangannya sehingga inovasi terhadap produk dapat dilakukan baik dengan mengikuti pameran diluar negeri maupun dari pandangan para pakar mengenai produk tekstil. Keterlambatan melakukan penyesuaian dengan teknologi yang lebih modern akan menyebabkan kualitas produk menjadi usang sehingga mengurangi daya saing.

b. Penggunaan mesin pencampur warna modern yang dikendalikan oleh komputer menghasilkan pengolahan warna - warna yang sangat presisi dan dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen industri dan trend warna, sehingga tidak ada lagi hambatan untuk matching warna. Dari analisis Citra dapat terlihat bahwa faktor arah warna dari PT. TTR cukup mendekati harapan permintaan pasar.

c. PT. TTR secara khusus telah menginvestasikan dananya dalam usaha memanfaatkan kemajuan teknologi komputer tampak pada penggunaan komputer desain yang beroperasi khusus untuk mempermudah pembuatan, pengendalian skala desain dan aplikasi arah warna pada desain yang membutuhkan waktu sangat singkat dan hasil yang tepat. Bahkan pembuatan proofing desain berikut warna sampel dapat dilakukan dalam waktu yang sangat singkat (beberapa menit). Penyimpanan file desain tiap konsumen menjadi sangat praktis dan dijamin kerahasiaannya.

d. PT. TTR menggunakan mesin printing modern yang suplai dyestuf nya dilakukan secara automatis dan dikendalikan oleh komputer yang dapat diprogram jumlah suplainya Mililiter per Menit (Ml / Menit), sehingga keseragaman kuat warna akan sama sepanjang dan selebar kain. Hasil produksi semacam inilah yang menjadi persyaratan utama diterimanya penjualan ke negara Amerika Serikat disamping fasilitas kuota yang dimiliki perusahaan pengekspor kain.

C. Analisis Citra

Dari hasil kuisioner terhadap para konsumen industri dari negara-negara diluar Indonesia yaitu dari negara - negara seperti : Hongkong, Malaysia, UAE (Dubai), Saudi Arabia (Jeddah), Pakistan (Karachi), Prancis, Jepang, saat ini terhadap produk tekstil menghasilkan persepsi konsumen industri

q Produk

Hasil pengolahan dari kuisioner I menunjukkan ada 4 atribut yang dijadikan sebagai dasar penilaian preferensi konsumen yaitu: Arah warna, tekstur, kekuatan dan desain.

a. Atribut pertama, Arah Warna.

Adalah jenis warna produk tekstil dominan sesuai dengan trend warna idaman masyarakat yang selalu berubah dari waktu ke waktu. Warna dijadikan oleh konsumen sebagai dasar pembelian karena disesuaikan dengan tujuan penggunaan. Arah warna pale / tissue merupakan turunan yang paling muda dari warna bright menurut faktor budaya warna tersebut digunakan untuk bahan pakaian kemeja resmi, bahan pakaian wanita kelas menengah keatas atau untuk sub budaya daerah geografis untuk pasar Eropa, dan Inggris. Faktor budaya masyarakat yang memiliki kelas sosial tertentu arah warna pale / tissue ini sesuai untuk wanita karir yang beraktivitas formal, siswi pendidikan SMU keatas, masyarakat kelas menengah keatas dan secara faktor pribadi sangat diminati oleh wanita karir atau kelas menengah keatas berusia 20 tahun sampai dengan 50 tahun. Pada umumnya mereka senang dengan kepribadian dan konsep diri yang tampak dengan mengenakan pakaian dengan model yang baru jenis kainnya serasi dengan gaya hidup mereka. Arah warna bright sesuai dengan faktor budaya untuk daerah geografis pasar Middle East (UAE), Afrika, Malaysia, Philipina, Colombo, India. Berdasarkan faktor pribadi, warna tersebut serasi untuk bahan pakaian sehari-hari untuk pasar ekspor menengah, Secara faktor pribadi arah warna bright ini sesuai untuk, wanita karir, pendidikan SMU keatas, kelas menengah keatas dan berusia 20 tahun sampai dengan 50 tahun, menurut faktor pribadi, gaya hidup konsumen yang ingin tampak ceria sehingga mereka menyukai warna bright, pembeli lebih merasa nyaman dan percaya diri bila mereka menggunakan pakaian dengan warna - warna dominan yang cerah.

b. Atribut kedua, Tekstur

Adalah kelembutan produk tekstil yang terkait dengan kesan tebal atau tipisnya kain dan yang lebih penting adalah “jatuhan nya” kain pada badan pemakai dan kelembutan permukaannya merupakan nilai tekstur dari kain. Secara faktor psikologis persepsi konsumen mengenai kelembutan dan faktor pribadi dengan karakteristik usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri menyebabkan tekstur kain yang lembut menjadi idaman mereka. Faktor sub budaya yang terdiri dari bangsa dan daerah geografis Amerika dan Eropa sangat mengutamakan kelembutan. Dari hasil pengolahan data kuesioner I tekstur produk tekstil yang dihasilkan PT. TTR tekstur cukup baik.

c. Atribut ketiga, Kekuatan.

Kekuatan produk tekstil secara laboratorium ditentukan oleh kelenturannya. Faktor yang menjadi penilaian yang mempengaruhi pembelian ialah kekuatan dari kain tersebut. Salah satu faktor psikologis yang berperan adalah pembelajaran yang meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman membelinya produk tekstil. Gaya hidup konsumen yang memiliki kelas sosial yang mencerminkan posisi, pendidikan, jabatan dari konsumen dan bila produk tekstil yang pernah dibeli memiliki kekuatan yang baik, maka akan terjadi pembelian ulang dan terjadi promosi, referensi. Dalam hasil analisis, nilai atribut kekuatan secara kualitatif dan menurut pengalaman dari manajer produksi PT. TTR hasil survey menunjukkan cukup baik (sedang).

d. Atribut keempat, Desain

Pengertian desain pada perusahaan tekstil adalah corak atau motif, misalnya corak bunga-bunga, abstrak dan garis-garis. Faktor budaya dan faktor pribadi sangat berpengaruh dalam proses pembelian kain beserta desain-nya. Faktor budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang mendasar.

q Harga

Faktor harga erat kaitannya dengan faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor pribadi mengarah pada pekerjaan yang mempengaruhi pola konsumsi seseorang, contoh: Untuk masyarakat Eropa dan Amerika yang mayoritas pekerja kantornya baik pria dan wanita akan membeli pakaian kerja dengan harga yang cukup mahal dan akan merasa bangga, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal tersebut yang menggambarkan posisi jabatannya, Keadaan ekonomi, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi masyarakat yang terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan, hutang, sehingga kain yang dibeli akan disesuaikan dengan kemampuannya. Gaya hidup masyarakat UAE berbeda dengan masyarakat Jeddah. Padahal lokasi kedua negara tidak begitu jauh. Masalah harga bagi kebanyakan masyarakat UAE cukup kritis, lain halnya dengan masyarakat Jeddah mengenai harga mereka dapat menilai dari kualitas kain yang ditawarkan, bila kualitas tekstil/kain yang ditawarkan sangat baik maka harga tidak lagi menjadi masalah. Harga tekstil yang ditetapkan oleh PT. TTR kepada konsumen saat ini dirasakan sedang yaitu harga tersebut cukup bersaing.

q Distribusi

Distribusi merupakan hal yang cukup penting untuk pemasaran, sebab bila konsumen yang akan atau ingin memiliki produk tekstil dan terhambat oleh faktor distribusi akan membeli produk substitusi dalam arti kata mereka akan melakukan pembelian produk tekstil lain yang kualitasnya mendekati harapan atau mendekati produk yang dimaksudkan karena akan digunakan dalam waktu dekat. Oleh karena itu sudah selayaknya jika PT. TTR sangat memperhatikan faktor distribusi untuk menjaga kontinuitas kemudahan untuk mendapat tekstil pada saat dibutuhkan.

Dalam pemasaran ekspor produk tekstil faktor distribusi dari analisis Citra, atribut yang menjadi pertimbangan pada penelitian produk tekstil yaitu:

a. Distributor baik dilihat dari sisi distributornya maupun dari sisi distribusi phisik dari produsen ke konsumen

b. Kemudahan mencari, Dari hasil analisis Citra dapat disarankan pada PT. TTR untuk memperkuat dan memperbanyak jaringan distribusi, sehingga akan meningkatkan penjualan.

Negara tujuan ekspor produk tekstil PT. TTR yang utama ialah Dubai, Amerika, Jerman, Perancis dan Inggris. Sedangkan negara lainnya seperti Singapore, Malaysia , Philipina pangsa pasarnya kecil dan harga jualnya relatif rendah. Sehingga konsentrasi untuk memperbanyak distributor lebih banyak kenegara Amerika, Perancis, Jerman dan Inggris. Hal ini patut diperhatikan terutama potensi distributor yang bekerja sama dengan PT. TTR , yaitu dengan membuat komunikasi yang lebih baik dan informasi mengenai jenis produk dan desain - dasain yang baru harus selalul diinformasikan kepada para distributor, sehingga ada informasi yang berkesinambungan baik antara PT. TTR dengan distributor maupun para distributor dengan pengeceratau konsumen industri. Bila hal ini berjalan terus akan mengakibatkan produk perusahaan tekstil PT. TTR dikenal oleh masyarakat yang akan menyebabkan meningkatnya jumlah permintaan produk tekstil.

q Promosi

Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Bila promosi dapat diterima oleh kelompok acuan masyarakat yang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku masyarakat akan mempermudah proses pemasaran. Untuk menunjang pemasaran ekspor produk tekstil fungsi kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap masyarakat dapat dimanfaatkan. Melalui promosi dengan mengikuti pameran diluar negeri PT. TTR perlu ditingkatkan, atau dapat pula mengarahkan promosi yang secara tematik mengajak kelompok acuan atau sejenisnya untuk menggunakan produk tekstil PT. TTR. Atau secara faktor psikologis bila konsumen yang telah membeli dan memakai produk tekstil dari merek tertentu dan melaui proses pembelajaran meliputi perubahan perilaku yang timbul dari pengalaman yang positif dan ia akan memberitakan hal tersebut pada rekan - rekannya atau kelompoknya. Hal ini merupakan promosi dengan dasar referensi yang sangat membantu penjualan. PT. TTR yang berusaha mengkomunikasikan produk tekstilnya kepada konsumen ternyata belum direspon konsumen secara maksimum. Demikian pula popularitas PTT. TTR menunjukkan bahwa PT. TTR sudah cukup dikenal dipasar Amerika, Eropa, UAE dan Jerman. Adapun merk produk perusahaan tekstil yang dipakai oleh PT. TTR adalah “Citratex”.

Produk PT. TTR dari segi tekstur, kekuatan dan harga relatif sudah dapat diterima oleh konsumen . Hal ini menunjukkan bahwa arah warna dan desain yang lebih baik.

Kelangkaan distributor dan kemudahan mencari produk tekstil serta Keterbatasan informasi, popularitas tentang pruduk tekstil PT. TTR merupakan empat indikator yang perlu diperbaiki. Keterbatasan informasi tersebut disebabkan kurang konsistennya program promosi yang dilakukan sehingga popularitas tekstil PT. TTR pada konsumen belum baik sesuai dengan selisih nilai atribut harapan dan actual.

Dari hasil analisis tersebut komunikasi pemasaran belum berhasil. Hal ini akan berdampak pada terbatasnya penetrasi pasar dan akan hanya mendapatkan langganan lama serta sulit mencari calon pembeli baru karena mereka tidak memiliki informasi yang lengkap.

D. Analisis Lingkungan Industri Tekstil

Dari hasil kuisioner enam responden internal dan eksternal (Bab III) dan analisis persaingan industri ditentukan oleh intensitas persaingan antar kompetitor, Intensitas ancaman pendatang baru, Intensitas ancaman barang substitusi, Intensitas kekuatan tawar menawar pemasok, dan Intensitas kekuatan tawar menawar pembeli. Analisis persaingan industri digunakan Porter's five force model menunjukkan kategori intensitas persaingan relatif sedang.

Persaingan Antar Pesaing Industri Tekstil

Ditentukan oleh jumlah pesaing, pertumbuhan industri, biaya tetap, diferensiasi produk, tambahan kapasitas yang diperlukan, karakteristik pesaing dan hambatan keluar industri. Persaingan antar pesaing industri Tekstil kategori "sedang” karena tingkat diferensiasi produk sangat beragam, hambatan besar untuk keluar dari Industri Tekstil dan jumlah order meningkat pada saat secara insidentil dan tidak menentu dari tahun ke tahun kadang menuntut tambahan kapasitas produksi. Selain itu arus order terlambat membuat kapasitas mesin sebagian idle. Kahadiran pesaing industri dari dalam negeri patut diperhitungkan walupun hasil produknya belum seperti standard produksi PT. TTR ataupun PT. HDX tapi untuk pasar menengah kebawah cukup mengurangi porsi pangsa pasar tekstil terutama harganya lebih murah sekitar 20 % tapi kualitasnya juga tidak memenuhi standar negara - negara Amerika, Perancis, Inggris dan Jerman. Sedangkan pesaing yang paling dominan adalah pesaing dari group sendiri yaitu PT. HDX. Untuk mengantisispasinya ialah dengan meningkatkan kemampuan menciptakan desain - desain yang baru dengan arah warna yang spesifik dan waktu pengiriman yang lebih cepat akan membuat PT. TTR dapat lebih bersaing dipasar internasional.

Hal ini ditunjukkan dengan besarnya intensitas antar pesaing kapasitas sedang, tapi kuncinya penetrasi pasar adalah kewaspadaan pada karakteristik pesaing.

Ancaman Pendatang Baru

Mengingat struktur pasar produk tekstil adalah persaingan sempurna dan adanya produsen dari negara Myanmar, China, Vietnam yang memiliki performa lebih baik dalam hal waktu produksi yang lebih singkat dan waktu pengiriman lebih cepat dan tepat. Dengan demikian kehadiran mereka patut diperhitungkan walaupun hasil produksi mereka dalam arti kualitas produk tekstil yang dihasilkan mereka masih dibawah hasil produk tekstil PT. TTR ataupun PT. HDX, maka hasil produksi mereka banyak mengarah pada pasar menengah kebawah seperti pemasaran kenegara India, Turki, Agfanistan, Colombo, Srilangka dan Afrika.

Setiap transaksi pasar tidak memiliki pengaruh dominan terhadap harga pasar, tetapi ditentukan oleh jenis, kualitas dan desain produk tekstil yang akan dijual. Ancaman pendatang baru ditentukan oleh skala ekonomi, diferensiasi produk, kebutuhan modal, biaya pengalihan, akses ke saluran distribusi, keunggulan relatif dan kebijakan pemerintah.

Dalam struktur biaya tetap yang paling besar (fixed cost) ialah depresiasi dan nilai mesin serta kelengkapannya. Dalam kondisi perekonomian sekarang ini sampai dua tahun kedepan ancaman pendatang baru diduga relatif kecil dan dapat diantisipasi dengan cara segera mengisi produk tekstilnya dipasar Internasional untuk meningkatkan pangsa pasar barang impor dinegara yang dituju dan meningkatkan akses kesaluran distribusi sehingga akan menjadi barier to entry bagi pemasok asing (produk barang impor milik perusahaan asing).

Kekuatan Tawar Menawar Pemasok

PT. TTR juga memproduksi atau memasok sendiri grey yang menjadi senjata untuk peluncuran perdana dipasar Amerika . Selain itu jumlah pemasok bahan kimia untuk menunjang produksi tekstil sangat banyak, disamping itu jenis bahan kimia dyestuf untuk melengkapi proses produksi printing dan dyeing ditawarkan berbagai jenis dan merk oleh para pemasok seperti dari perusahaan kimia Perancis, Jerman dan Amerika yang kantor perwakilannya ada di Jakarta, sehingga PT. TTR mempunyai bargaining power yang tinggi. Intensitas kekuatan tawar menawar pemasok ditentukan oleh jumlah, tingkat diferensiasi produk yang dipasarkan, peran produk yang dipasok bagi pelanggan, tingkat kepentingan pelanggan industri bagi pemasok, ancaman adanya produk substitusi dan ancaman integrasi kedepan oleh pemasok. Dalam industri Tekstil kekuatan tawar menawar pemasok termasuk kategori "sedang"

Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

Ditentukan oleh jumlah pemasok, ciri produk, biaya pengalihan, nilai produk dalam struktur biaya pembeli, kesempatan integrasi kebelakang, tingkat kepentingan kualitas produk bagi pembeli dan informasi yang dimiliki pembeli. Intensitas kekuatan tawar menawar pembeli pada industri tekstil termasuk kategori "sedang" karena :

a. Tergantung pada besarnya keuntungan yang diperoleh pembeli.

b. Tingkat kepentingan kualitas produk bagi pembeli masih rendah.

Sekalipun perusahaan pembeli tersebut berbasis dinegaranya seperti Hongkong, Jeddah, Jepang tapi mereka juga memiliki kantor cabang dibeberapa negara lainnya, disamping itu barang yang dibeli dari PT. TTR tidak terbatas untuk tujuan negara tersebut, melainkan dapat ke negara Eropa dan negara lainnya. Importir - importir tersebut merupakan agen pembelian dan mereka memiliki agen penjualan. Selain itu mereka juga mempunyai jaringan pemasaran dan lebih aktif mencari pasar sasaran untuk produksi yang diimpornya. Hal tersebut menguntungkan PT. TTR yang memiliki jaringan yang luas diluar negeri tetapi untuk pengembangan pemasaran dan peningkatan pangsa pasar harus mulai dilakukan pemasaran secara langsung terutama pada konsumen industri (garmen), sehingga PT. TTR dapat mengurangi ketergantungan terhadap para agen atau distributor, selain itu posisi para agen dan distributor dapat dikendalikan oleh perusahaan.

Distributor terbesar PT. TTR ialah Monash yang berkantor pusat di Dubai, pasar utamanya adalah Dubai, Jerman dan Perancis. Sedangkan distributor lainnya adalah Castel yang berkantor pusat dinegara Jepang tapi pengiriman barangnya selalu kenegara Eropah dan Timur tengah seperti Jerman, Perancis, Dubai dan Jeddah.. Distributor ketiga besar adalah Sgr yang berkantor pusat di Paris. Posisi mereka dipasar sangat membantu PT. TTR karena selain membeli produk tekstil dari PT. TTR mereka juga berfungsi sebagai distributor yang mengatur siklus hidup produksi suatu jenis kain pada booking season tertentu. Sehingga setiap pedagang dipasar internasional yang membeli barang dari mereka akan mendapatkan dua keuntungan dalam arti keuntungan jaminan mutu dan desain produk tekstil

Ancaman Barang Substitusi

Ditentukan oleh produk yang memiliki fungsi yang sama, perkembangan teknologi, tingkat harga produk substitusi, Ancaman barang substitusi pada lingkungan industri tekstil termasuk dalam kategori sedang.

Khusus untuk pasar negara India dan Afrika bila ada produk tekstil yang memiliki desain yang sama, maka produk substitusi yang berharga murah yang lebih mudah dipasarkan. Bahan baku substitusi untuk produk tekstil pasar negara Amerika, Jerman, Perancis dan Inggris relatif hampir tidak ada. Karena distributor sangat menekankan keutuhan kontruksi dan material kain yang selalu diikuti dari saat diperkenalkan, dipesan dan pada saat pengiriman. Sehingga bila ada perbedaan kontruksi kain sebaiknya diinformasikan terlebih dahulu Perilaku konsumen negara - negara tersebut sangat mengutamakan keterbukaan dari pihak produser.

E. Analisis Bisnis GE Matrik

Ada dua pendekatan dalam analisis Bisnis yaitu dengan matrik GE. Pendekatan GE lebih mementingkan ukuran besarnya pangsa pasar, bukan ukuran besarnya bisnis perusahaan, selain itu memberi arahan cara menindak lanjuti strategi yang harus dilakukan oleh perusahaan.

Dari analisis GE dapat dilihat posisi pangsa pasar PT. TTR saat ini, beberapa faktor sangat mempengaruhi posisi perusahaan. faktor tersebut adalah faktor daya tarik industri dan kekuatan bisnis PT. TTR. Penentuan posisi PT. TTR khususnya dibidang tekstil sangat penting, untuk mengetahui posisi ini dan selanjutnya dapat menentukan strategi bersaing ditengah dinamisnya industri tekstil. Faktor daya tarik industri dan kekuatan bisnis merupakan dua faktor strategis yang dapat mempengaruhi strategi perusahaan.

Strategi mengkonsentrasikan investasi pada segmen pasar Eropa ini yang menguntungkan dan resikonya relatif rendah ditunjang oleh pengembangan R & D dengan berkreasi membuat corak baru yang dapat menunjang produksi dan pemasaran. Dari analisis diatas terlihat pangsa pasar ekspor produk tekstil masih belum besar untuk porsi negara Indonesia, sehingga perlu dilakukan peningkatan pangsa pasar dengan cara melakukan inovasi produk tekstil ditunjang oleh desain-desain yang unik dan spesifik yang diluncurkan tepat waktu dan tepat sasaran.

Dari hasil analisis kekuatan bisnis dan daya tarik industri PT. TTR Bogor diperoleh posisi pangsa pasar masing - masing perusahaan yang akan menjadi dasar pemilihan alternatif strategi yang akan disarankan pada perusahaaan produk tekstil PT. TTR dalam usahanya untuk menaikkan pangsa pasar produk tekstil dipasar internasional .

Dari hasil analisis GE matrik tampak pemasaran ekspor tekstil PT. TTR perlu segra melakukan pengembangan pasar dan penetrasi pasar yang disesuaikan dengan corporate strategi.

Sedangkan dari analisis matrik GE pangsa pasar Eropa PT. TTR para pakar tekstil menyatakan bahwa investasi untuk pasar tersebut harus berhati - hati, diutamakan pada pasar yang menguntungkan dan beresiko kecil. Dalam hal ini PT. TTR diinformasikan bahwa untuk pasar Eropa merupakan pasar yang tepat untuk dikembangkan yaitu dengan cara penetrasi pasar dengan menggunakan keunggulan produk dan keunggulan perusahaan.

Bagi PT. TTR yang perusahaan nya berada pada keadaan seperti ini sebaiknya untuk pasar Asia dipilih bisnis yang dapat berhasil untuk dipromosikan dan akan menjadi pemimpin pasar, sedangkan untuk pasar Eropa dilakukan pengembangan dan penetrasi pasar dengan langkah -langkah sebagai berikut, yaitu :

Dengan mengandalkan keunggulan desain yang up to date dan keragamannya yang selalu disesuaikan dengan trend internasional menjadi nilai tambah untuk distributor dan agen dalam mengevaluasi pesanan untuk berbisnis dengan PT. TTR.

Waktu pengiriman yang lebih cepat dari kebanyakan produsen tekstil Indonesia akan menjadi nilai tambah untuk distributor dan agen dalam mengevaluasi pesanan untuk berbisnis pada musim yang akan datang (booking season) dengan PT. TTR. Dengan dasar kedua faktor tersebut diatas maka hubungan bisnis yang saling menguntungkan ada dalam kecenderungan berfikirnya para distributor dan agen yang percaya akan kebiasaan ketepatan waktu pengiriman ketempat tujuan PT. TTR dengan sistem distribusi (pelayaran) terpilih dan memiliki jadwal pelayaran yang lengkap dengan nama kapal dan waktu tiba dinegara tujuan.

Alternatif Strategi Pemasaran

Berdasarkan hasil analisis GE matrik dapat dibuat alternatif strategi pemasaran dapat diidentifikasi faktor - faktor daya tarik industri PT. TTR dan kekuatan bisnis PT. TTR, yaitu:

Menurut prioritas dari matrik kekuatan bisnis PT. TTR maka efektifitas penjualan / saluran distribusi menjadi sangat penting dalam menentukan keunggulan PT. TTR yang menjadi pengikut Salah satu penyebab kesenjangan antara produsen dan distributor adalah mengenai distribusi. Distributor sangat berperan dalam menghubungkan secara fisik dari konsumen kepada produsen. Saat ini dalam menyalurkan produknya PT. TTR berupa penjualan langsung kepada konsumen industri. Hal ini dilaksanakan karena konsumen industri, khususnya industri berskala besar mampu menyerap produk tekstil dalam jumlah yang besar dibandingkan dengan konsumen yang berskala kecil. Ditributor saat ini masih relatif kecil dari segi jumlah, maupun penyerapan secara kuantitas dan pada umumnya masih berkonsentrasi di UAE, khususnya di negara Dubai dan Jeddah. Distribusi saat ini sebagian kecil dilakukan dengan cara distribusi langsung dilakukan sendiri oleh PT. TTR. sebagian besar dilakukan dengan distribusi melalui distributor. Apabila kondisi ini berjalan terus, maka PT. TTR hanya akan tergantung pada distributor dan pelanggan saat ini. Kondisi ini hanya baik saat terjadi pembelian.

Prioritas alternatif kedua ialah ditingkatkannya pelayanan berupa ketepatan waktu dalam pengiriman kenegara tujuan yang akan meningkatkan penjualan dan meningkatkan laju pertumbuhan pangsa pasar, baik dengan fasilitas non kuota atau dengan fasilitas kuota. Karena hambatan kuota pada saat pengiriman.

Alternatif ketiga ialah dengan meng-evaluasi kontrol pelayanan pemasaran kepada konsumen industri untuk melakukan penilaian terhadap atribut - atribut PT. TTR. Dengan demikian komunikasi akan selalu terjadi, sehingga keluhan pasca pembelian dapat segera diantisipasi. Untuk menjaga loyalitas pelanggan PT. TTR juga dapat melakukan kerjasama dengan memuat perjanjian kerja jangka panjang dengan fasilitas pengiriman yang leih cepat dan fasilitas bank desain yang akan dikirimkan secara periodik dan berkesinambungan.

Strategi keempat adalah dikembangkannya oleh manajemen pemasaran PT. TTR dalam memasarkan produk tekstilnya kepasar internasional sesuai analisis kekuatan bisnis PT. TTR adalah dengan meningkatkan promosinya

Program promosi yang telah dilakukan adalah pada saat peluncuran produk baru pada konsumen industri akan mendapatkan harga promosi.

Berdasarkan pada analisis kekuatan bisnis pasar Eropa PT. TTR perlu ditingkatkan pangsa pasar dengan cara meningkatkan penjualan dengan meningkatkan kemampuan dasar dari arah warna yang baik pada hasil analisis Citra atribut produk tekstil dan desain yang sesuai dengan selera pasar internasional pada daerahnya masing - masing menjadi nilai tambah bagi PT. TTR dalam pandangan konsumen industri. Hal ini akan menjadi nilai tambah bagi konsumen industri dalam menjual produk tekstil kepengecer dengan laba yang lebih. Demikian pula untuk perusahaan garmen yang membeli produk tekstil dari PT. TTR akan memiliki desain yang menarik untuk dibuat produk garmen yang memiliki nilai keindahan yang tinggi bagi konsumen akhir akan meningkatkan harga jual produk garmennya, sehingga akan menanamkan bellow the line pada mereka bahwa produk tekstil PT. TTR mempunyai jaminan desain mutakhir dan arah warna yang sesuai dengan selera pasar internasional dan bersifat sangat spesifik dan menguntungkan bisnis mereka. Sedangkan untuk konsumen akhir akan merasa bangga mengenakan busana dengan bahan yang khusus serta desain mutakhir dan arah warna yang spesifik. Hal ini akan membuat peningkatan penjualan PT. TTR dan distributor atau perusahaan garmen secara bertambah dari waktu ke waktu ("snow ball ").

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan

Hasil analisis GE menunjukkan posisi bisnis PT. TTR saat ini pada matrik daya tarik industi kategori sedang yang diindikasi sedang, matrik kekuatan bisnis ditunjukkan oleh indikator nilai kategori sedang, sehingga strategi idealnya adalah mempertahankan pertumbuhan stabil dengan meningkatkan penetrasi pasar dan pengembangan produk (market penetration and product development).

Prioritas strategi pemasaran yang dapat dikembangkan oleh PT. TTR pada posisi pengikut pasar untuk memasarkan produk tekstil adalah memperkuat saluran distribusi, membangun brand image dengan membangun loyalitas pelanggan. Karena pengaruh pasar Internasional PT. TTR harus menaikkan pangsa pasar Internasional dengan meningkatkan program promosi yang konsisten.

Ketatnya persaingan eksportir dari luar negeri menyebabkan turunnya pangsa pasar ekspor perusahaan dalam beberapa tahun ini , walaupun secara profit ada peningkatan karena adanya penjualan kenegara Eropah dan Amerika yang harga jualnya relatif lebih tinggi dibanding dengan negara lainnya.

Saran

Alternatif strategi pemasaran yang dapat disarankan ialah strategi pertumbuhan intensif yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk dengan cara:

(1) Memperkuat saluran distribusi dengan melakukan evaluasi cakupan distribusi dan menambah jumlah distributor diluar negeri,

(2) Meningkatkan program promosi dengan mengikuti acara peragaan busana terutama yang bertaraf internasional dan tayangan iklan pada media elektronik (TV) pada stasiun udara di luar negeri,

(3) Mengisi permintaan pasar ekspor terutama pasar negara Amerika dan Jerman dengan menyederhanakan dan mempersingkat waktu pesanan ,

(4) Memperkuat potensi R&D untuk menjawab permintaan kebutuhan pasar internasional dalam hal menciptakan jenis kain yang baru ,

(5) Memperkaya jumlah koleksi desain dengan beragam arah warna yang spesifik .

DAFTAR PUSTAKA

Alan. M. Rugman - Richard M. Hodgetts 1995,International Business

Strategic Management Approach McGraw-Hill. Inc USA

Amir M.S. 1996, Letter Of Credit Dalam Bisnis Ekspor dan Impor, Seri Umum No. 18, PT. Pustaka Binawan Pressindo. Jakarta.

Badan Pusat Statistik 1999, Statistik Industri Besar dan Sedang, Jakarta

Indonesia.

Donald.A.Ball, Wendell.H. Mc Culloch,Jr,1999. International Business The Challange of Global competition. U.S.A.

Engel, J.Blackwell F, Miniard R.D.,Paul W. 1995. Perilaku  Konsumen. Alih bahasa Budijanto. Binarupa Aksara. Jakarta.

Hill WLC & Jones R. Greenley , 1989 . Strategic Managemen an Integrated Approach. Houghton Mifflin Company USA.

Kinnear,  T.C.  and J.R. Tailor. 1983.  Marketing  Research:  An Applied Approach. Second Edition. Mc Graw - Hill Book Company.

Kotler, P. 1995. Manajemen Pemasaran. Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Edisi kedelapan. Salemba Empat Pretice Hall. Edisi Indonesia.

Purba, Radiks. 1993, Mengenal Praktek Bisnis. PT. Pustaka Binawan Pressindo. Jakarta.

Purnomo, S.H dan Zulkeiflimansyah. 1996. Manajemen Strategi. Sebuah konsep pengantar. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Jakarta.

Sevilla,  G.C.  1993. Pengantar Metode  Penelitian  .  Terjemahan Tuwu, A.

UI Press. Jakarta.

Uniform Custom And Practice For Documentary Credits (UCPDC). 1993, International Chamber Of Commerce Publication No. 500 Inc. in New York.

William J. Stanton, Michael J. Etzel & Bruche J. Walker (1991), Fundamentals Of Marketing 9^th Edition . Mc Graw-Hill, Inc. USA.